□ 张淑蓉

最近发现婆婆煮菜时放的酱油特别多，我提醒了她好几次，依旧如此。她说每次一倒，就会失手倒太多。我很纳闷，就去找原因，才发现这次买的酱油和之前不一样，开口特别大，相当于原先的两倍，所以每次一倒就倒出太多。看来商家设计不合理，通过加大开口来增加使用量，想最终增加销量。说实话，下次肯定不买这种酱油了。

这让我想起一个故事：美国一家牙膏公司，生产一种泡沫十分丰富的牙膏，投放市场后很受欢迎。可是几年后，其销售业绩却停滞下来，董事会感到不满，在年末召开全国经理级高层会议商讨对策。会议最后决定：有偿征集建议，谁的建议能让销售额翻一番，就奖励谁10万美元。第二天，有名年轻人将建议写在一张纸条上，交给了总裁，总裁一看拍案叫好，当即奖励年轻人10万美元，并拍板第二年按年轻人的建议去实施，更换新包装，牙膏的销售额果然翻了一番。其实，年轻人的建议就是将现有的牙膏开口扩大1毫米。因为大多数消费者挤牙膏都有一个相同的习惯，挤出与牙刷前端的刷毛相同的长度，口径粗1毫米，每天牙膏的用量自然会多出不少。后来，这则故事被当作经典成功案例被人引用，引用者挖掘出这则故事的启示：在试图增加产品销量的时候，如果转换一下脑筋，增加老顾客的消耗量，也能够达到同样的目的。

然而，这只是故事的前半部分，很少有人关注它的后半部分。

《纽约时报》对这家牙膏公司的发展做了后续报道。不到一年，此公司的牙膏渐渐地销售不动了。原来，很多家庭主妇发现，家里的牙膏用得很快，她们一查原因，“罪魁祸首”竟是牙膏口径太大，挤出太多，太浪费。而牙膏这类日用品大多都是家庭主妇负责采买。于是，越来越多的家庭主妇不再购买此公司的产品。反观此时很多竞争对手，并没有像这家公司这样“投机取巧”，而是继续把主要精力放在开发新产品上，生产出一系列迎合消费者需求的药物牙膏、健齿牙膏、洁齿牙膏、美白牙膏、降压牙膏……家庭主妇们当然愿意“喜新厌旧”地去尝试新的品种。于是，这家牙膏公司的生意每况愈下，最后不得不停止生产。

可悲的是，如今有很多厂家仍旧沿用增加顾客消耗量的方法来增加销量，这种投机取巧式的创新，损害了消费者的利益。正如人们每日刷牙，用多少牙膏，是有基本标准的，多大量可以起到作用就用多大的量，用多了岂不是一种浪费？正如煮菜所需的酱油，也是有标准的，用多了就太咸了，并非多多益善。要想真正赢得市场，吸引消费者，还得靠产品实力。